Я лично занимаюсь шлифовкой всех скриптов продаж перед финальной сдачей их заказчику. Но перед тем как попасть на такое “тёпленькое” место, я написал более 100 штук. И я, как никто другой, знаю всю боль создания такого текстового продажника . Конечно же за это время и у меня, и у нас в компании родились определённые этапы, которые должен пройти каждый скрипт перед рождением на свет. Поэтому поговорим сегодня о данных этапах и разберёмся как написать эффективный скрипт продаж в 10 шагов.
Надо или нет?
Так как вы оказались на этой странице, значит вы искали подобный материал. И должны понимать о чём идёт речь. Но как показывает практика, каждый воспринимает мир через свою призму и даже обычно “яблоко” все воспринимают по-разному (красное маленькое, ярко зелёное и глянцевое, матовое зелёное с точками и т. д.). Поэтому обсудим несколько вводных тем про скрипты продаж по телефону , на встрече или в торговом зале. И начнём с определения.
Скрипт продаж — алгоритм общения по телефону или на встрече, цель которого помочь менеджеру по продажам довести клиента до намеченной цели.
Скрипт продаж — это ваш идеальный продавец, который состоит из готовых фраз упорядоченных по этапам продаж и реализованных в визуальную схему.
И для меня, как для разработчика скриптов продаж, нет такого вопроса “Нужен ли он мне?”. И всё же я обозначу те случаи, когда вам критически важно написать алгоритм общения для своей компании:
- Низкие продажи и плохой сервис;
- У всех продавцов разные результаты;
- Нет общего регламента работы;
- Новичок долго вникает в процесс;
- Уходит много времени на обучение сотрудников;
- Планируется продажа франшизы.
Думаю вопрос о необходимости закрыт. Хотя я и встречал компании, когда такой сценарий не то чтобы совсем не нужен, просто нужен в крайне простом варианте для обозначения последовательности действий (1 страница) и такой скрипт лучше написать самостоятельно, чем обращаться к кому-нибудь.
А сейчас я предлагаю Вам сделать небольшую видеопаузу 🙂
Я или Вы будете мучиться
Написание сценария разговора это не самое увлекательное действие, хоть я и люблю свою работу. Улыбка и запал пропадают на второй странице, так как для создания по-настоящему работающего скрипта нужно прикинуть в голове десятки разных вариаций исхода событий. И в этот момент мозг работает куда активнее, чем при обычном разговоре по телефону или на встрече.
К тому же всё это длится не один день. Например, мы берём на разработку 14 дней. И не только потому, что берём в расчёт очередь клиентов и возможные накладки, а потому что знаем, к скрипту нужно вернуться несколько раз со свежей головой для получения достойного результата.
Поэтому скажите вы себе: “Я сам буду мучаться” или скажите другим: “Вы будете мучаться” — решать вам. Есть во всём свои плюсы и минусы. И я хочу о них рассказать, ввести вас в курс дела.
Самостоятельно
Не самый плохой вариант, сразу скажу. И раз вы читаете этот материал, возможно вы планируете это и сделать. Единственное, я категорически не советую писать скрипт самостоятельно, если вы сами не находитесь на поле продаж, то есть не разговариваете с клиентами по телефону, не ездите на встречу, не встречаете их в офисе. Потому что всё, что будет у вас в голове, будет строиться на сухой теории.
Я ни в коем случае не хотел вас обидеть, моя цель — показать реальный опыт за 4 года работы в написании скриптов продаж. Очень большой и жирный плюс при таком подходе заключается в том, что вы, как никто другой, знаете специфику вашей сферы. И в этом равных вам нет.
Поэтому идеально, чтобы самостоятельным написанием скрипта продаж занимался человек со знаниями актуальных (очень важно) техник продаж, со знаниями специфики и практик продаж.
Фрилансер
Любая компания начинается с фрилансера. И мы так начинали до того момента пока не выросли до 12 человек. Однозначный плюс в том, что дёшево. Очень дёшево. Можно найти предложения от 2 до 5 тысяч рублей. Но, как всегда, есть много НО. Начнём с банального, вне зависимости от сферы работы часто фрилансеры берут деньги и теряются. Продолжать эту мысль смысл не вижу.
Фрилансер хорошо знает актуальные техники продаж, но сам при этом практически не продаёт, так как не надо, нет такого потока входящих клиентов. А на исходящие звонки нет времени, так как всё забирает написание самих сценариев для других компаний. Поэтому от написания до получения реально работающей схемы может пройти не один месяц с учётом десятка правок.
Компания
Компании такого формата как мы. Таких, к слову, на рынке не так уж много, если выделять тех, кто “на слуху”, то получим список из не более, чем 5 позиций.
Не буду говорить только за нас, буду говорить за всех. Работая с компанией, вы получите актуальные техники продаж от действующих практиков в продажах (наши скриптологи до сих пор продают). И самое главное, вы сэкономите огромное количество времени.
Главный минус (если пренебречь стоимостью) в том, что хоть мы и написали уже сотни скриптов, хоть у нас и работает несколько скриптологов, всё равно специфику каждой компании мы до конца не знаем. Опыт был во многих сферах, но в каждой компании помимо специфики сферы, есть специфика компании. Поэтому идеальным сочетанием будет 10% вашего времени для помощи в понимании специфики и 90% наших усилий для написания скрипта продаж.
Сколько стоит?
Последний вводный блок перед тем, как мы перейдём к рассмотрению процесса из 10 шагов. И разговор пойдёт о стоимости за всё это чудо, которое, по словам некоторых, “написать можно за пару часов в спокойном режиме”. Так ли это?
Ранее я уже упоминал, что мы разрабатываем скрипт 14 дней. Почему так долго, будет ясно, когда прочитаете последовательность наших действий ниже. И мы со 100% гарантией можем сказать, что если скрипт написан в 2-3 раза быстрее, то это либо готовые шаблоны, которые просто адаптированы под вас, а не написаны с нуля, или это крайне не квалифицированная работа, потому что к скрипту нужно вернуться несколько раз, спустя время, чтобы посмотреть на него со свежей головой.
В вип-пакете мы ещё и тестируем сценарий за клиента на реальных звонках, то есть проверяем его на деле, корректируем. А звонки с учётом перезвона растягиваются минимум на 2-3 дня. К слову, за время тестирования иногда происходит продажа и скрипт окупается с лихвой.
Что касается стоимости. На рынке вы можете найти предложения от 2 тысяч до 90 тысяч рублей. Можно долго спорить, завышена цена на эту услугу или нет, но точно можно сказать, что нормальный скриптолог, который знаете себе цену, не будет брать меньше 10 тысяч рублей за написание скрипта без учёта дополнительных действий.
Решать только вам кого выбрать и сколько заплатить. Я лишь хочу, чтобы вы понимали, что если у вас есть человек/компания, которые смогут написать скрипт даже на 1% лучше и стоить это будет в несколько раз дороже, то соглашайтесь. Потому что если вы посчитаете, то этот один процент в течение недели-месяца окупит все вложения в десятки раз. Так как качественный скрипт напрямую влияет на ваши деньги.
как включить джава скрипт в браузере
Полезная инфа http://iprowebber.ru/pro-dzhava-skript-javascript/.