Воспользуйтесь следующими советами:
1. Обязательно позвоните сразу после оформления заказа
Даже если Клиент автоматически выписал счет всего 5 минут назад. В момент оформления заказа Клиенты больше всего сомневаются сделали ли он правильный выбор — позвоните и успокойте их. И, конечно, возьмите обязательство об оплате.
2. Стимулируйте оплатить как можно быстрее
Физики должны платить сразу, прямо сегодня. Иначе остынут. Юридические лица, день в день платить не могут. Как правило, счета оплачиваются утром, а утверждаются накануне. Пообещайте значимый и нигде ранее не анонсированных бонус за быструю оплату.
3. Снимите основные возражения
Как правило — это «дорого» и «нет времени». Подкупите подарком, предложите рассрочку, возьмите хотя бы небольшую предоплату. Пришлите отдельный счет/ссылку/бланк для внесения предоплаты. Разумеется, сегодня.
4. Возьмите обязательство об оплате
Роберт Чалдини описал феномен «Обязательство и последовательность». Техника «взятие обязательства» от Сергея Азимова. например, может звучать так: «В таком случае я рад, что мы с вами обо всем договорились. Жду от вас поступления денег в течение недели, начиная с сегодняшнего дня (короткая пауза). И еще одно небольшое, но очень важное уточнение: у нас изредка бывают случаи, когда у клиента есть сомнения, но он не решается об этом сказать. Следствием являются задержки с оплатой и непонятность ситуации. Поэтому в связи с этим практически всегда переспрашиваю на всякий случай своих клиентов: Все ли я вам подробно объяснил, все ли в порядке?». Если Клиент скажет «Не может», — будьте спокойны. Он сам себе только что пообещал в лепешку расшибиться, но оплатить Ваш счет.
5. Планируйте отступ заранее
Если Клиент никак не может или не хочет купить Ваш продукт, — предложите и обязательно сразу же продайте Клиенту что-то другое.
Хотите получить готовый скрипт. который учитывает не только все эти моменты, но и несколько других?
Я составил его для Вас по мотивам тренинга Дмитрия Ланца. Скачивайте по ссылке .
ВНИМАНИЕ! Ограничение:
Данный скрипт можно использовать только для клиентов, которые уже выписали счет и получили документы для оплаты тренинга или конференции. Если у клиента еще пока нет ссылки/документов для оплаты, — Вам нужен другой скрипт (или доработать этот).